Venta personal

La venta personal es una técnica que combina publicidad y venta en la que un vendedor ofrece un determinado producto o servicio a un consumidor de manera directa o personal. Consiste mayoritariamente en el uso de una comunicación directa y bilateral (de persona a persona) con el objetivo  de conseguir un intercambio y consiguiéndose además un feedback (el consumidor hace saber al momento su opinión de la experiencia de venta). Permite hacer una mejor selección de potenciales clientes, adaptar cada entrevista al tipo de cliente, aclarar dudas al cliente en el momento haciendo una demostración del producto y conocer sus necesidades e intereses concretos, así como cerrar la venta (de ahí que pueda llegar a ser más efectiva que otras técnicas publicitarias) y conseguir una relación prolongada a lo largo del tiempo con el cliente. Sin embargo, la venta personal puede llegar a ser una técnica costosa (en relación a lo que le cuesta a la empresa cada vendedor junto a aquellos relacionados con la fidelización de cada cliente) y lenta (llegas a un menor número de clientes potenciales que con otras técnicas de publicidad)

Esta estrategia de venta fue creada en el s XX en el contexto de dos guerras mundiales y una gran Depresión que llevaron a que las empresas no tuvieran consumidores a los que ofrecer sus productos. Ante esta situación, se empiezan a contratar vendedores para que vayan puerta por puerta haciendo presión para que los compradores adquiriesen los productos de la compañía (como por ejemplo aspiradoras, enciclopedias...). Cuando la situación cambió y la demanda superó a la oferta, la venta personal fue perdiendo su importancia en los mercados de productos de gran consumo, si bien siguió siendo utilizada en los mercados de productos duraderos (como por ejemplo automóviles), industriales o de servicios, siendo estos tres mercados aquellos en los que la venta personal tiene una importante presencia actualmente. Incluso algunas religiones como los testigos de Jehová usan ésta técnica para captar feligreses, yendo puerta por puerta vendiendo su particular "producto" (la fe).  

La venta personal tiene tres etapas:

1. La búsqueda de clientes: se buscan potenciales clientes para la empresa teniendo en cuenta las características del producto que se vende y a quién va dirigido. A continuación se les clasifica por orden de importancia para la empresa (basada esta en factores como su capacidad financiera o el volumen de venta que puede suponer para la empresa) con vistas a darles más prioridad a unos que a otros. Finalmente se recaba información sobre dichos clientes con el fin de averiguar sus necesidades, motivaciones...; y se planifica a estrategia que se seguirá para cada cliente en concreto.

2. La entrevista: ha de estar personalizada para cada cliente y se compone de 4 fases:

• Presentación: en esta etapa el vendedor se presenta ante el cliente de manera amable haciéndole saber el motivo de su visita. Un buen vendedor ha de transmitir desde un principio profesionalidad, confianza y seguridad para asegurar el buen fin de la entrevista.
• Argumentación: el vendedor presenta el producto al vendedor y comienza la negociación para conseguir cerrar la venta. En este paso pueden utilizarse diversas técnicas como por ejemplo: MICASO (Moda Interés, Comodidad, Afecto, Seguridad y Orgullo), Circunstancias adecuadas (cada cosa ha de hacerse en el momento oportuno si se quiere llegar a cerrar la venta), Fórmula de compra (hacer creer que no hay mucho tiempo para decidirse) o AIDAS (Atención, Interés, Deseo, Acción y Satisfacción). Cada argumentación ha de estar adaptada al tipo de cliente, no siendo eficaz aprenderse de memoria lo que se quiere decir, ya que ello hará que el cliente pierda el interés. Hay que hacer que se sienta especial.
• Manejo de Objeciones: es de esperar que en la época en que vivimos el cliente esté saturado de información, así como que su actitud hacia el vendedor sea desde un principio crítica. Un buen vendedor ha de estar preparado para desmontar los argumentos de no compra del cliente, siempre manteniendo un ambiente de respeto y sin caer nunca en la discusión con el cliente. Más que ver las objeciones como un ataque hacia el producto, el vendedor ha de verlas como indicios de que el cliente está interesado en el producto que se le ofrece.
• Cierre de ventas: cerrar la venta es el objetivo que se pretendía alcanzar consistente en convencer al cliente para que adquiera el producto. Nunca ha de ser forzada por el vendedor, sino que se ha de guiar sutilmente a cliente para que sea él quien tome la decisión de comprar.

3. El seguimiento: el vendedor mantiene la comunicación con el cliente tras cerrarse la venta a fin de asegurar que esté satisfecho. Ello además permitirá solucionar problemas y fortalecer relaciones de cara a futuras ventas.

En los últimos tiempos, se está reconociendo aún más la importancia de la venta personal en determinados sectores, razón por la cual se ha creado un nuevo término, el Key Account Management (KAM). El KAM consiste en establecer y desarrollar relaciones rentables con los clientes estratégicos de la compañía. El Key Account Manager no sólo ha de buscar nuevos clientes, sino que ha de encargarse de fortalecer las relaciones con los mismos, haciéndolas duraderas y beneficiosas tanto para la empresa como para el propio cliente. Para ello, un KAM ha de constar de las siguientes características: creatividad, constancia, empeño, compromiso y proactividad. El KAM ha de buscar clientes de manera constante y por propia iniciativa, tomando sus propias decisiones, así como mantener y fortalecer las relaciones con los clientes que consiga. Éste es el prototipo de vendedor eficaz que todas las empresas deberían aspirar a tener, ya que una empresa con un vendedor de ésta categoría está predestinada a tener grandes resultados

El vendedor de humo

Publicity

En un mundo como el nuestro donde a cada minuto nos llegan miles de estímulos de millones de empresas que anuncian sus productos, nosotros, la audiencia, nos sentimos asfixiados por tanta publicidad y gracias al avance de las tecnologías de la información somos mucho más críticos con el mundo que nos rodea. Ello ha llevado a las empresas a interesarse por nuevas formas de dar salida a los productos que nos ofrecen. Los canales que suelen utilizar suelen clasificarse en dos grupos:  

• Comunicación Above the Line (ATL): es aquel tipo de comunicación que usa los medios publicitarios convencionales como la televisión, la prensa, las vallas publicitarias, la radio o internet. Suele usarse para llegar a un público más amplio y por ello suele ser más cara.

Anuncio El Corte Inglés

• Comunicación Below the Line (BTL): este tipo de comunicación usa medios no tan convencionales ni tan masivos para transmitir el mensaje (marketing telefónico, marketing de guerrilla, ferias, patrocinio, merchandising...). Es mucho más barata que la ATL y en los últimos años está sufriendo un inesperado auge.

Las empresas invierten millones en ambos tipos de comunicación cada año para asegurarse una cuota de mercado lo más elevada posible, pero aún así, es posible que la comunicación pagada ya no salga tan rentable como antaño. Nosotros, la audiencia, hemos llegado a ser demasiado críticos como para dejarnos impresionar con la farsa que supone la publicidad costeada por las empresas. La audiencia ha adquirido una cierta inteligencia y es capaz de hacer el siguiente razonamiento: si una empresa paga su publicidad, nunca nos van a decir algo malo sobre sí mismas, en definitiva, no van a ser objetivas. Es por ello que vamos a suponer que todas las empresas mienten acerca de sus productos y por tanto no vamos a dar credibilidad a ninguna información o publicidad procedente de la propia empresa anunciadora.

Ante este problema las empresas han dado con una nueva manera de dar a conocer sus productos y su nombre es "publicity". Publicity es ante todo hacer que hablen de ti como empresa en los medios de comunicación y a poder ser sin que tu intervengas en lo más mínimo en la transmisión del mensaje. Las ventajas que plantea esta nueva técnica de comunicación son más que notables ya que supone: bajo costo (puede llegar a ser un coste = 0, gracias al uso de blogs o redes sociales), alta credibilidad (la audiencia percibe como más veraz la información que le llega, ya que no es la empresa la que está comunicando directamente, sino que la información llega de una gente externo a la empresa y totalmente imparcial) y gran penetración psicológica (la gente tiende a recordar esto que un simple anuncio en la radio o la televisión).

Existen ya de hecho películas que recogen el poder de las redes sociales y en concreto la efectividad que puede llegar a tener la publicity. Sirva de ejemplo la película #CHEF. Ésta película transmite a la perfección el efecto que puede llegar a tener la publicity (en concreto la publicity generada por las redes sociales) en cualquier tipo de empresa. La película comienza con un famoso chef que recibe una mala crítica de un famoso bloguero hacia su comida, razón por la cual es despedido y queda desprestigiado ante el mundo. Ante esta situación decide montar un camión de comida para ir vendiendo su cocina por todo Estados Unidos y gracias a la cuenta de Twitter creada por su hijo y la publicity que genera es capaz de recuperar su perdido prestigio y el mismo bloguero que tan duramente lo criticó acaba alabando su comida. 
¿A qué conclusión nos lleva esto? La publicity es un medio increíblemente efectivo para comunicar, pero es del todo incontrolable por las empresas y puede convertirse en un arma de doble filo, ya que no existe sólo la pubicity favorable a la empresa, sino que también puede ser desfavorable y, curiosamente, ésta suele calar más hondo que la primera. 

Trailer de #CHEF

Campañas teaser

Una campaña teaser o campaña de intriga es aquella que intenta captar el interés desde un primer momento aportando suspense al mensaje que se intenta transmitir. Consiste en ofrecer al receptor información fragmentada de tal manera que se crea una situación de expectación y curiosidad que provoca en el consumidor un deseo por saber qué es lo que se está vendiendo, así como una actitud más favorable hacia la compra. Puede adoptar muchos formatos (anuncios que no revelan la identidad del anunciante, spots televisivos, trailers...), pero lo que todos tienen en común es que plantean el mensaje como un enigma, no revelando el producto que se está vendiendo hasta el final. Hay ocasiones en que ni siquiera se llega a decir el nombre de la marca que se está vendiendo

Pingüinos de Mixta

La técnica usada para hacer este tipo de campañas es apelar no tanto ya a las características del producto, sino que se centra en crear y estimular sentimientos en el receptor a través de las palabras, las imágenes o la música de fondo de tal manera que captas la atención del receptor y haces que preste atención, lo que es sumamente útil en un mundo donde la audiencia está saturada. Al captar la atención y crear un sentimiento puedes conseguir que tu producto sea conectado a una emoción por la mente del consumidor, lo que hará que no olvide tu anuncio y que lo tenga en cuenta a la hora de adquirir un producto u otro.

Donde más evidente es y más se usa ésta técnica es en televisión e internet (cada vez más el segundo ya que hacen que la transmisión de la información sea mucho más rápida y en ocasiones gratuita como por ejemplo a través de redes sociales). La duración media de un spot televisivo es de 20 a 30 segundos. La razón de este intervalo de tiempo es que un anuncio de una mayor duración hace que el receptor se aburra y deje de prestar la atención. El uso de un spot teaser permite al vendedor usar una franja de tiempo mucho mayor (de 1,5 minutos a 2,5 minutos) ya que al crearse expectación no rebelando lo que se vende en los primeros segundos se persuade al receptor de seguir viendo el anuncio y hace que éste se imprima en su memoria.

El Hobbit Teaser Trailer

Esta técnica publicitaria trae consigo una mayor volumen de ventas que el que provocaría un anuncio convencional, razón por la cual las campañas teaser son cada vez más utilizadas por el cine, la industria de los videojuegos y en general todas las empresas para promocionar o lanzar nuevos productos. De hecho en la industria del cine existe la "norma" de hacer varios trailers para una misma película. El primero es siempre un teaser trailer que se caracteriza porque no suele contar nada del argumento de la película, sino que tan sólo hace saber al espectador que la película está en camino y que pronto podrán disfrutarla en el cine más cercano. De hecho, suelen hacerse estos teaser trailers antes de que la película esté acabada, pudiendo estar todavía filmándose o incluso puede que todavía no se haya empezado a filmar. El segundo trailer es el trailer de lanzamiento, más centrado en el argumento y desvelando parte de la trama de la película. La diferencia entre ambos trailers es monumental, ya que el primero suele ser más corto, con menos diálogos (o incluso ninguno) y una música que genera suspense y tensión; mientras que el segundo suele ser de mayor duración, con más diálogo con el fin de explicar la trama y una música más suave.

El Hobbit Trailer de Lanzamiento

La pregunta es: ¿Por qué las campañas teaser tienen tanto éxito? La respuesta es tan solo una palabra: emoción. En estos tiempos con una audiencia fragmentada, crítica y saturada ya no vale decir las características o ventajas de tu producto comparado con el de la competencia. Lo que importa es la emoción que consigas transmitir con tus productos.

https://www.youtube.com/watch?v=X9Vp506Z5Fw

Walmart, un gigante del retail

 Fundada en  1945 por Sam Walton bajo el nombre de Walton’s Five and Dime, el ahora gigante de los distribuidores Walmart empezó siendo un pequeño detallista que vendía directamente al consumidor utilizando una técnica de precios bajos muy similar a la que en la actualidad se utiliza en las grandes cadenas de supermercados de éxito como Mercadona. Está pequeña tienda de ultramarinos gracias al uso de la citada estrategia fue capaz de crecer vertiginosamente y convertirse en el mayor distribuidor de Estados Unidos.

 Walmart surgió como una tienda de ultramarinos que evolucionó harta convertirse en supermercado y eventualmente una tienda de descuento (entre otras facetas). En su versión de supermercado, Walmart funciona como una tienda de autoservicio donde el cliente elige y recoge personalmente los productos que quiere adquirir. Los productos que ofrece son de alimentación, droguería y perfumería. Uno de sus muchos establecimientos de este tipo se encuentra dividido en los siguientes departamentos: despensa (cereales, aceites, pasta...), lácteos, frutas y verduras (con sistema de autoselección donde es el cliente el que selecciona y pesa la fruta y verdura que desea adquirir), carnes y pescados, salchichonería, bebidas, vinos y licores, limpieza y mascotas,  farmacia,  e higiene y belleza; todo ello a unos precios muy bajos comparados con los de la competencia. Pero éstos no son los únicos productos que ofrece Walmart.

En efecto, Walmart no se ha limitado a vender comestibles y droguería/perfumería, sino que también ofrece una amplia variedad de productos a precio reducido entre los que se incluyen ropa, juguetes, productos de jardinería...En definitiva, se ha convertido en una gran empresa con multitud de divisiones cada una de las cuales tiene una estructura distinta en cuanto al tipo de establecimiento que integran. Algunas de sus divisiones más representativas son: Walmart Discount Stores (tiendas de descuento que venden mercancías generales y tiene una sección de ultramarinos), Walmart Supercenter (hipermercados que incluyen lo que se vende en las Walmart Discount Stores y además contiene una sección de supermercado como la descrita supra) y Walmart Express (una tienda de conveniencia).

No sólo su estrategia de precios bajos le ha llevado a la cima, sino que también su concienciación con la logística ha contribuido a éste respecto. Sirva de ejemplo su labor durante el desastre que provocó el huracán Katrina en 2005 durante la cual usó su conocimiento local acerca de las cadenas de suministro, la infraestructura, la toma de decisiones y en general toda su eficiencia logística para proporcionar suministros (una donación de 20 millones de dólares en efectivo y 1.500 camiones con mercancía gratuita y alimentos para 100.000 comidas) y volver a abrir sus tiendas mucho antes de la FEMA (la agencia federal para el manejo de emergencias de EEUU) comenzara a responder a las consecuencias del huracán.

El poder de éste gigante es acorde con los tiempos que vivimos marcados por lo que se conoce como “liderazgo del distribuidor”. Éste se caracteriza por elevados volúmenes de compras, grandes cadenas y presencia en amplios mercados así como un fuerte proceso de concentración y un importante papel de las marcas de distribución. Todas estas características le son aplicables a Walmart, que a ser el principal retailer de EEUU concentra grandes volúmenes de productos y posee varias cadenas de establecimientos por todo el mundo, además de marcas propias como “Great Value” o “Mainstays”.

Calidad técnica vs calidad percibida

La calidad puede entenderse como un conjunto de propiedades inherentes a una cosa que permite caracterizarla y valorarla con respecto a las restantes de su especie. Comúnmente se entiende que un producto es de mayor calidad que otro si consigue satisfacer mejor las necesidades del consumidor. De esta manera los consumidores graduamos los productos en base a una serie de cuestiones inherentes a cada tipo producto en concreto y atribuimos una mayor calidad si reúne un mayor número de las características que nosotros consideramos que dicho producto en concreto ha de tener. Este término de calidad que estamos manejando podemos denominarlo también calidad objetiva o técnica (a mayor número de características deseables, el producto tendrá una mayor calidad).

Si bien existen métodos profesionales para testar la calidad objetiva de los productos, ésta pierde todo sentido cuando choca con la calidad percibida del consumidor. Si supusiéramos al consumidor medio como un ser totalmente mecánico en su pensamiento, no existiría diferencia alguna entre los términos calidad objetiva y calidad percibida. Sin embargo, los consumidores nunca son realmente racionales a la hora de adquirir un producto. Se ven influenciados por infinidad de factores como: los gustos, experiencias de compra anteriores, la publicidad...; provocando todo ello que cuando toman la decisión de adquirir un determinado producto, tienen una idea preconcebida de la calidad del producto que va a comprar. Esa expectativa de calidad es lo que llamaríamos la calidad percibida. En otras palabras, es la calidad que el consumidor cree que el producto tiene, la cual no tiene por qué coincidir con la calidad técnica del producto.

En ésta pugna entre calidad objetiva y percibida, lo realmente importante a la hora de posicionar tu producto es la calidad percibida. No importa que un producto sea objetivamente de mayor calidad que otro si los clientes no lo perciben como tal. No debe menospreciarse este atributo psicológico del producto, pues puede llegar a ser una importante fuente de ingresos. En efecto, los consumidores asocian de manera inconsciente las ideas de calidad y precio de tal manera que la relación entre ellos es directa: cuanto más elevado sea el precio mayor es la calidad percibida del mismo. Un gran ejemplo de ello son las marcas blancas: se trata de productos cuyo precio suele ser inferior a la de sus competidores (los cuales suelen ser marcas reconocidas) y por ello los compradores lo perciben como peor desde el punto de vista de la calidad. 

Y es aquí donde surge la cuestión: ¿De verdad las marcas consideradas de calidad tienen tanta calidad como para justificar el precio que cobran por sus productos? Lacoste, Tommy Hilfiger, Starbucks... Existen infinidad de marcas que cobran sus productos a precios desorbitados en comparación con los de otras marcas menos conocidas. Y aunque en ocasiones intentan justificar esos precios bajo el paraguas de una mayor calidad técnica esto no siempre es cierto. Pueden existir productos de competidores totalmente desconocidos con calidad similar o superior, pero la diferencia es que ellos son percibidos como de peor calidad. Esto limitado mucho el poder de estos pequeños productores, que se ven obligados a soportar un margen inferior de beneficio por el simple hecho de que las grandes marcas mantienen la idea de que los productos de los primeros son de peor calidad. En efecto, el poder de las grandes marcas en los medios de comunicación hace que mantengan un profit margin que quizá no merezcan en absoluto. 

Esto llega hasta el punto de que grandes almacenes como el Corte Inglés en época de rebajas se cuida mucho de rebajar los artículos de marcas reconocidas: los rebajan poco, no los rebajan o simplemente los retiran de los lugares de venta. Mientras tanto por el otro lado rebajan los artículos de marcas desconocidas, potenciando el mensaje de que los productos de marcas reconocidas poseen una calidad infinitamente superior a la de estos productos rebajados. Esto lo hacen por dos razones: no perder el margen de beneficio que les supone vender caro las marcas reconocidas, posibles "acuerdos" tácitos con las empresas que producen dichas marcas (tanto a éstas como a los distribuidores les conviene mantener viva la idea de que el producto es de mayor calidad técnica para así poder justificar un precio más elevado y así obtener un beneficio por unidad superior). Llegados a éste punto vemos que el problema principal no es la calidad técnica, sino que una vez más es la calidad percibida. En éste sentido la única solución que puede hacer justicia a las pequeñas marcas es una mayor concienciación de los consumidores. se debe convencer, a nivel de subconsciente, los compradores sobre el hecho de que mayor precio no siempre es indicio de mayor calidad. Y esto no va a ser tarea fácil. 

Precios psicológicos

El precio puede definirse como el importe por el cual valoramos los bienes y servicios que intercambiamos en el día a día. En él pueden estar representados distintos elementos como por ejemplo: los costes de fabricación, el servicio post venta y, por parte del consumidor, todos aquellos costes en los que incurra antes, durante y después del momento de compra (el coste de buscar información, el de ir a la tienda, el coste que le supondría su devolución si el producto al final no es de su agrado...).

En torno a ésta variable que es manejada en las empresas a través de los departamentos de marketing, producción y ventas se han desarrollado multitud de estrategias, mayoritariamente psicológicas, con el objetivo de influir en el subconsciente del consumidor y así persuadirle para que adquiera un determinado producto. Estas son algunas de estas técnicas:

• Precio impar: el uso de cifras impares como el 5 y el 9 puede ayudar a incrementar considerablemente las ventas. A pesar de que a cualquier persona le puede resultar más fácil trabajar con números enteros, los precios que terminan en  ",99 "  suelen tener mejor aceptación que los primeros. Ello es debido a que nuestro subconsciente desarrolla la idea de que el producto vale lo que diga la cifra de las unidades e ignoramos los decimales. De tal manera, entre un producto que valga 2 euros y uno que valga 1,99 elegiremos normalmente el primero. Esto no será habitualmente por una cuestión de precio (la diferencia tan sólo es de un céntimo), sino porque nuestro cerebro nos dice que el segundo producto vale uno con algo y el primero vale dos. Se ha demostrado de hecho que las ventas de productos que redondean los precios es un 24% inferior que las de los que no los redondean. 

• Precios tachados junto al nuevo precio: la estrategia consiste en tachar el precio antiguo y escribir debajo el nuevo a mano o poner una nueva etiqueta que tape o no el antiguo precio. Es la técnica más efectiva que existe, pues para un comprador es más fácil ver cuánto ahorra en euros que a través de un porcentaje, en otras palabras, produce la sensación de que la rebaja es mayor. Esto hace que el comprador piense que es una oferta que no puede dejar pasar, pues es posible que no vuelva a encontrar  una rebaja similar. Esta técnica puede ser usada por vendedores desaprensivos poniendo una nueva etiqueta con un precio superior al antiguo, pero creando sensación de rebaja tapando el precio anterior por uno nuevo más elevado. 

• Rebajas numéricas: incluso a la hora de rebajar un precio hay que tener cierto talento. Si un producto que vale 101 euros lo rebajamos a 95 euros, podemos crear una sensación de mayor rebaja que si el precio disminuye de 99 a 93 euros. De la misma manera si rebajamos el producto de 93 a 79 euros y otro de 89 a 75, el primero va a ser percibido como una mejor oferta. En ambos casos la cantidad rebajada es la misma en cada pareja (en la primera pareja ambos productos se rebajan 6 euros y en la segunda ambos se rebajan 14), sin embargo no todas van a tener el mismo éxito. Ello se debe a que el cliente tiende a ignorar las cifras posteriores a la primera: en el primer caso ve reducido el número de cifras mientras que en el segundo además ve que se reducen aproximadamente dos decenas. El consumidor toma atajos al encontrarse con operaciones complejas y de ésta manera es posible hacerle pensar que la rebaja es mayor que lo que en verdad es. 

• Precios en colores vivos: los precios en color rojo suelen atraer la atención de los consumidores. Ello es debido al profundo significado que dicho color tiene para las personas. No sólo es el primer color que los recién nacidos pueden ver, sino que para muchas personas está asociado a términos como felicidad, pasión, fuerza..., todas ellas sensaciones que es útil exaltar a la hora de persuadir a un cliente para que adquiera un producto.

• Destacar las unidades: cuando se vende cualquier producto y mayoritariamente con los productos en oferta podemos ver como las unidades están escritas en un tamaño mayor que los decimales, todo con el objetivo de que el consumidor se centre en los primeros e ignore los segundos, excluyéndolos del cálculo final del precio que el comprador cree que va a pagar. Una técnica similar se usa con los porcentajes: se pone el porcentaje en grande y en una letra considerablemente más pequeña las palabras "hasta el". De ésta manera se convence al consumidor de que todos los productos están rebajados en ése porcentaje, ya que la mente del consumidor ignora la letra pequeña.

• Música de fondo: en tiempo de rebajas lo que un buen comerciante quiere es que el individuo se encuentre en estado de excitación, casi de hiperactividad. Se usa música más animada para que nos active y nos haga comprar más y más rápido. Lo último que el vendedor necesita es que los compradores se relajen y tomen decisiones de manera clamada y razonada.
• Frases y eslóganes: en cualquier rebaja podemos ver por todos lados palabras como "rebajas", "últimas unidades", "por tiempo limitado", "aprovecha la oportunidad"... Todo esto no son más que medidas de ejercer presión sobre los consumidores para que aceleren el ritmo de la compra. Se introduce la idea de que esa gran oferta que se les hace a los clientes no van a durar y de que deben comprar cuanto antes y sin reflexionar, lo que nos lleva a compras compulsivas.

En definitiva, somos esclavos de nuestro subconsciente, y todas las empresas lo saben y se han convertido en auténticas expertas en usar esa flaqueza en nuestra contra para hacernos comprar de manera alocada. Ante esto sólo nos queda concienciarnos antes de comprar de que van a jugar con nuestras emociones y de que debemos pararnos a reflexionar y no dejarnos seducir por toda esta maquinaria que ha sido específicamente montada para confundir nuestros sentidos.

Ciclo de vida de los productos: la carrera por la supervivencia

El mundo hoy es más pequeño. La mayor evidencia de ello es el enorme avance que han sufrido las tecnologías de la comunicación que hoy en día permiten a una persona contactar con otra situada en el otro extremo del mundo en tan sólo unos segundos. Facebook, Twiter, Skype, WhatsApp...; todo ello ha dado lugar a una suerte de comunicación a distancia instantánea que no hace tantos años era imposible de imaginar. Pero no sólo las comunicaciones se han visto afectadas por este acelerado "progreso". De hecho, esa es sólo la punta del iceberg.

Gracias a este desenfrenado avance tecnológico, todos los productos han visto su ciclo de vida reducido, hasta el punto de que se podría decir que algunos de ellos pueden llegar a quedar obsoletos incluso antes de ser lanzados al mercado por el simple hecho de que se ha inventado ya algo aún más avanzado y se ha lanzado antes de que se tuviera la posibilidad de sacar algún rédito de aquello a lo que se dedicaron meses o incluso años de investigación. Todo ello es consecuencia de los ideales consumistas que imperan en nuestra sociedad occidental, lo que ha llevado a las compañías a pensar de una manera radicalmente diferente: si antes se fabricaba un producto con el ánimo de que durara años, ahora el planteamiento es que dure meses. Los consumidores hemos contribuido a todo esto, hasta el punto de que ya no nos sentimos satisfechos si no recibimos casi de manera ininterrumpida productos mejores e innovadores.
En este contexto, el mercado en el que las compañías compiten para vender sus productos se ha convertido en una selva donde sólo sobreviven las sociedades que lanzan al mercado productos innovadores de manera constante. Se trata de una lucha encarnizada por la subsistencia en la que las empresas se vigilan mutuamente y buscan en todo momento nuevas formas de atraer a los compradores, ya sea a través de nuevos productos o a través de campañas de marketing que hagan creer al consumidor que se está lanzando un nuevo producto. La empresa paradigma de este fenómeno es Apple, una de las empresas líderes en el campo de las nuevas tecnologías, que recurre a esta técnica de constantes actualizaciones con el objetivo de mantenerse como empresa líder en un campo en el que tu producto puede quedar obsoleto en unas pocas semanas.

La consecuencia de todo este proceso de reducción del ciclo de vida de los productos asociado al consumismo no es más que unos clientes que piensan más en los productos futuros que en los que actualmente están disponibles. Cualquier nuevo producto les fascinará y hará que abandonen el antiguo bien, el cual habrá quedado obsoleto en la mente de los consumidores de manera irremediable. A este respecto debemos reflexionar: ¿Queremos realmente una sociedad tan precaria en la que cualquier novedad ,por mínima que sea, nos haga cambiar un producto cuya vida útil aún no ha terminado, por otro que en no mucho tiempo será a su vez sustituido por una versión "mejorada" de sí mismo?

https://www.youtube.com/watch?v=lM6gspYnUbA

Envases

La RAE define el envase como un recipiente en el que se conservan, transportan y venden productos y mercancías. Los primeros datan de 10.000 años aC y ya desde entonces vienen siendo la respuesta a una necesidad básica consistente en la preservación y transporte de elementos necesarios para la vida, tales como el agua o los alimentos. Ya en la prehistoria se distinguían dos tipos de sujetos: los que cazaban y los que recolectaban. Estos alimentos debían ser almacenados con el objetivo de poder consumidos en un futuro en el caso de que hubiera épocas de escasez. De esta hipotética escasez futura, surge la idea de crear recipientes donde almacenar estas provisiones.

El concepto y forma del envase ha evolucionado a lo largo de la historia, hasta el punto de configurarse actualmente como la unidad de venta el consumidor (la cantidad de producto vendida en cada transacción), de tal manera que todos y cada uno de los productos son entregados de manos del vendedor a las del comprador en su respectivo envase. La noción de envase está indisolublemente unida a la de producto hasta el punto de que son muy anómalos los casos en que un producto sea vendido sin estar contenido en algún tipo de envase. Con la evolución del concepto de envase, también han cambiado los materiales de fabricación pasándose del barro o la cerámica al plástico o al metal. Este cambio en los materiales ha venido marcado por la idea de reducir el coste de fabricación a la par que asegurar una mejor conservación de los productos que van a contener dichos envases. Recientemente, y debido a la preocupación por el medio ambiente, más y más empresas han decidido vender sus productos en envases biodegradables, con el objetivo de dar una imagen de marca más "verde", más comprometida con este nuevo interés de la sociedad.

A la par que el concepto de envase evolucionaba, también iba adquiriendo otras funciones añadidas. Una de ellas es actuar como vendedor silencioso de los productos: atraer al consumidor y convencerlo de que compre con algo que le sorprenda, algo que llame su atención y le anime a adquirir el producto. El hecho de que el envase pueda llegar a ser una fuente de ventaja comparativa ha hecho que los departamentos de marketing de las empresas dediquen un tiempo prolongado a decidir el aspecto que debe tener su envase con el objetivo de ser lo más atrayente posible. En resumidas cuentas: sin olvidar que el envase debe ser útil, las empresas se centran en hacerlo también bonito. El problema puede surgir cuando se es incapaz de compatibilizar esos conceptos y se prima lo bonito sobre lo útil. Ello hace surgir envases desproporcionados en relación al producto que contiene, lo que eleva las quejas de los sectores ecologistas de la sociedad occidental, que consideran que ello generará un volumen mayor de residuos que contribuyen a contaminar el medio ambiente.

Otra de las funciones del envase es la seguridad, de tal manera que recipiente ya no sirve sólo como unidad de venta, sino que también aísla el producto y evita que pueda ser sustraído fácilmente de los establecimientos donde se vende el producto. En este afán de que el envase sea seguro, no sólo para evitar robos del producto, sino también para evitar daños en el mismo, el producto se vuelve en ocasiones inaccesible para el consumidor que lo ha comprado, teniendo que valerse de herramientas como tijeras, abrelatas o cuters para poder acceder al producto. Ante este inconveniente, el ser humano ha desarrollado un nuevo tipo de envase: el envase abre-fácil. Se trata de pequeñas modificaciones en el recipiente que contiene el producto que hacen que el mismo sea más accesible, dado que simplifican el sistema de apertura del envase. El problema de estos abre-fácil es que en ocasiones son defectuosos o están mal diseñados, lo que hace que el producto sea tan inaccesible como al principio. Con todo, estos son casos extremos y no hay duda de que el envase abre-fácil es un invento resultado del trabajo de emprendedores que responde a una necesidad que venía dándose desde el siglo XIX y que por ello merece nuestro aplauso y respeto. 

https://www.youtube.com/watch?v=-d4zVymkFuA

Marketing político en el punto de mira

Con el paso de los años desde que surgió por primera vez la idea del marketing, su función de crear valor y convencer así al individuo de consumir lo que se le está ofreciendo se ha ido aplicando a distintas ramas de la existencia. Una de estas ramas ha sido la política. En efecto, el marketing político consiste, como todo tipo de marketing en general, en crear valor y acrecentar el deseo de consumir por un elector, lo que se consigue asociando un elevado valor a una idea que se vincula a la doctrina de un partido político usando como método para ello la campaña electoral. En definitiva, lo que un elector busca en un político es alguien en quien confiar para ocupar un puesto en la Administración del  Estado y dedicarse a gobernar teniendo siempre como base los servir a los intereses del ciudadano.

En este sentido, las campañas consisten en el uso de los medios de comunicación para hacer llegar al electorado valores que un partido comparte con ellos con el fin de obtener su voto. Dichas campañas son cada vez más costosas, llegando a costar millones, y ello es debido a que el marketing ha demostrado su poder y utilidad en este ámbito. Se llega incluso a afirmar que sin una buena campaña un político que quiera poner sus ideales en práctica y al servicio de los ciudadanos, no conseguirá nunca hacerlo sin una buena campaña, o lo que es lo mismo, sin un buen marketing. No habría ningún problema si las ideas y valores que se venden en estas campañas luego fueran aplicadas al alcanzar el poder. El problema surge cuando se utiliza el marketing para vender un producto defectuoso, es decir, cuando se miente en las campañas con el único objetivo de alcanzar el poder.

  

 De hecho, los exitoso métodos del marketing político suelen ser utilizados por ciertos individuos desaprensivos con el único objetivo de asentarse en las altas instancias del Estado para vivir a costa de los ciudadanos.  Efectivamente, a través de campañas publicitarias, eslóganes y actos dirigidos a convencer a los ciudadanos de una buena fe inexistente; y, cual lobo con piel de cordero, estos políticos dicen al electorado lo que quiere oír para conseguir su voto, no cumpliendo luego con los ideales que ellos mismos transmitieron con su mensaje. Decía Aldous Huxley que "cuanto más siniestros son los deseos de un político, más pomposa, en general se vuelve la nobleza de su lenguaje".

La noble función del marketing como creador de valor queda así corrompida por estos sujetos  hasta el punto de que su espíritu dedicado a una mejor satisfacción de las necesidades de los sujetos se traiciona y sirve tan sólo a un propósito privado. La actitud de estos individuos, pese a que han realizado una labor de marketing encomiable o precisamente gracias a ello,  ha llevado al desprestigio del marketing en su vertiente política. Este descrédito del marketing político no es más que un ejemplo del estigma que ya afecta al marketing en todas y cada una de sus vertientes.  Sirva de ejemplo el mantra de que el marketing tan sólo se dedica a crear necesidades inexistentes para así beneficiar a las grandes empresas y a un modelo de sociedad consumista y decadente. De esta manera, el marketing se ha convertido en el objetivo de sectores críticos con la actual sociedad capitalista occidental, siendo considerado como uno de los principales causantes de los problemas de la misma.

Semejante descrédito del marketing no es realmente merecido, pues esta rama de las ciencias económicas no es la única que se ha visto desnaturalizada debido a su mal uso por parte de personas deshonestas. Un conocido refrán español reza: en todos sitios cuecen habas, y es por ello que no hay razón para que una ciencia como el marketing sea estigmatizada injustamente por ciertos sectores de la sociedad. Al marketing le queda una ardua labor por recuperar el puesto que le corresponde en la mente del pueblo llano, algo que conseguirá si dedica sus esfuerzos a informar a la gente sobre qué es realmente el marketing, sus funciones y utilidad. Debe combatirse el desprestigio del marketing desde la base, y la mejor solución será la educación y, cómo no, una buena campaña de marketing.  

 http://youtu.be/QDv--ufEoBs

Ford y la evolución del marketing

Todos hemos oído hablar alguna vez del marketing y tenemos una idea aproximada de lo que significa. Para algunos se trata de todo aquello relacionado con la planificación de las ventas de un producto con todo lo que ello conlleva (determinar el precio, la publicidad, el lugar de distribución...), mientras que para otros la función del marketing está más relacionada con  convencer al consumidor de comprar un producto haciendo surgir en él la necesidad de comprarlo. Sin embargo, sería más acertado decir que el marketing no crea dicha necesidad, sino que  cual rayo de luz en la noche oscura ilumina necesidades que se encuentran en el subconsciente del ser humano, haciéndole recordar las carencias que padece y estimulando así su deseo a satisfacerlas.

Como toda disciplina científica, la concepción del marketing ha ido evolucionando a lo largo de la historia. Uno de los ejemplos más evidentes de dicha evolución es el caso de la Ford Motor Company, una empresa automovilística estadounidense fundada por Henry Ford en los albores del siglo XX. Henry Ford, hijo de la revolución industrial, fue un hombre que siempre tuvo claro la importancia del marketing para triunfar en Estados Unidos como así lo demuestra su famosa frase que reza: "Dejar de hacer publicidad para ahorrar dinero, es como parar tu reloj para ahorrar tiempo". Supo seleccionar a quién dirigir el producto, creando un automóvil asequible para la clase media, lo que le permitió convertir a su empresa en un gran éxito internacional. El mismo decía: "Voy a construir un coche para el pueblo, el automóvil universal". Durante ésta primer época, su filosofía empresarial y de marketing estaba más bien basada dar publicidad al producto, resaltar sus cualidades sobre la competencia y aumentar los beneficios a través de la dirección de ventas, lo que suponía organizar la distribución, la logística, la red de ventas...; no pensando en ningún momento en las necesidades del cliente más allá de que el coche en sí mismo fuera asequible y de mejor calidad que el de la competencia. Dicha filosofía queda reflejada por aquello de que: "El cliente puede elegir el auto del color que quiera siempre y cuando sea negro".

Esta visión del papel del marketing es demasiado simple y hoy en día la aplicación de la misma llevaría a la empresa Ford, la misma empresa que llegó a ser  la segunda global por detrás de General Motors y una de las pocas que sobrevivió a la Gran Depresión; a la ruina. En efecto,  hoy el mundo es más pequeño. Vivimos en una sociedad moderna y globalmente interrelacionada, donde lo que ocurre en un lugar puede ser conocido en un mero instante al otro lado del globo. En un ambiente donde las competencia es feroz es vital la función del marketing para las empresas, que pueden encontrar en este sector de su actividad no sólo una fuente de ventaja comparativa, sino también la única forma de sobrevivir en una tierra hostil. Esta fue la razón de que Ford tuviera que reinventarse y pasar de su concepción previa a una en la que el cliente fuera lo primero, lo segundo y lo tercero. Henry Ford no tuvo en cuenta mientras vivía el hecho de que una vez que se satisface la necesidad de desplazamiento del cliente, este va a demandar satisfacer otras necesidades de orden superior, y ello conlleva para el fabricante la acuciante necesidad de adaptar el producto e imagen con el fin de superar a la competencia.  Ford subestimó el afán que tiene el ser humano por la modernidad, lo que supuso el fin de su Imperio. En efecto, el hecho de que su modelo más exitoso, el Ford , no hubiera cambiado desde su lanzamiento en 1908 dio lugar a que los consumidores se hastiaran y decidieran acudir al producto de los competidores. Actualmente, la empresa Ford cuenta con una filosofía de marketing cada vez más a largo plazo como evidencian las declaraciones que hace la propia compañía en su página web relacionadas con su apoyo a la tolerancia social y la protección medioambiental.  Ya no hace un único modelo de coche, sino más de 10, cada uno de ellos dirigido a un público en concreto con distintas necesidades y en una infinidad de colores, no sólo el famoso negro. En definitiva y por resumirlo en una sola frase: reinventarse o morir.