Precios psicológicos

El precio puede definirse como el importe por el cual valoramos los bienes y servicios que intercambiamos en el día a día. En él pueden estar representados distintos elementos como por ejemplo: los costes de fabricación, el servicio post venta y, por parte del consumidor, todos aquellos costes en los que incurra antes, durante y después del momento de compra (el coste de buscar información, el de ir a la tienda, el coste que le supondría su devolución si el producto al final no es de su agrado...).

En torno a ésta variable que es manejada en las empresas a través de los departamentos de marketing, producción y ventas se han desarrollado multitud de estrategias, mayoritariamente psicológicas, con el objetivo de influir en el subconsciente del consumidor y así persuadirle para que adquiera un determinado producto. Estas son algunas de estas técnicas:

• Precio impar: el uso de cifras impares como el 5 y el 9 puede ayudar a incrementar considerablemente las ventas. A pesar de que a cualquier persona le puede resultar más fácil trabajar con números enteros, los precios que terminan en  ",99 "  suelen tener mejor aceptación que los primeros. Ello es debido a que nuestro subconsciente desarrolla la idea de que el producto vale lo que diga la cifra de las unidades e ignoramos los decimales. De tal manera, entre un producto que valga 2 euros y uno que valga 1,99 elegiremos normalmente el primero. Esto no será habitualmente por una cuestión de precio (la diferencia tan sólo es de un céntimo), sino porque nuestro cerebro nos dice que el segundo producto vale uno con algo y el primero vale dos. Se ha demostrado de hecho que las ventas de productos que redondean los precios es un 24% inferior que las de los que no los redondean. 

• Precios tachados junto al nuevo precio: la estrategia consiste en tachar el precio antiguo y escribir debajo el nuevo a mano o poner una nueva etiqueta que tape o no el antiguo precio. Es la técnica más efectiva que existe, pues para un comprador es más fácil ver cuánto ahorra en euros que a través de un porcentaje, en otras palabras, produce la sensación de que la rebaja es mayor. Esto hace que el comprador piense que es una oferta que no puede dejar pasar, pues es posible que no vuelva a encontrar  una rebaja similar. Esta técnica puede ser usada por vendedores desaprensivos poniendo una nueva etiqueta con un precio superior al antiguo, pero creando sensación de rebaja tapando el precio anterior por uno nuevo más elevado. 

• Rebajas numéricas: incluso a la hora de rebajar un precio hay que tener cierto talento. Si un producto que vale 101 euros lo rebajamos a 95 euros, podemos crear una sensación de mayor rebaja que si el precio disminuye de 99 a 93 euros. De la misma manera si rebajamos el producto de 93 a 79 euros y otro de 89 a 75, el primero va a ser percibido como una mejor oferta. En ambos casos la cantidad rebajada es la misma en cada pareja (en la primera pareja ambos productos se rebajan 6 euros y en la segunda ambos se rebajan 14), sin embargo no todas van a tener el mismo éxito. Ello se debe a que el cliente tiende a ignorar las cifras posteriores a la primera: en el primer caso ve reducido el número de cifras mientras que en el segundo además ve que se reducen aproximadamente dos decenas. El consumidor toma atajos al encontrarse con operaciones complejas y de ésta manera es posible hacerle pensar que la rebaja es mayor que lo que en verdad es. 

• Precios en colores vivos: los precios en color rojo suelen atraer la atención de los consumidores. Ello es debido al profundo significado que dicho color tiene para las personas. No sólo es el primer color que los recién nacidos pueden ver, sino que para muchas personas está asociado a términos como felicidad, pasión, fuerza..., todas ellas sensaciones que es útil exaltar a la hora de persuadir a un cliente para que adquiera un producto.

• Destacar las unidades: cuando se vende cualquier producto y mayoritariamente con los productos en oferta podemos ver como las unidades están escritas en un tamaño mayor que los decimales, todo con el objetivo de que el consumidor se centre en los primeros e ignore los segundos, excluyéndolos del cálculo final del precio que el comprador cree que va a pagar. Una técnica similar se usa con los porcentajes: se pone el porcentaje en grande y en una letra considerablemente más pequeña las palabras "hasta el". De ésta manera se convence al consumidor de que todos los productos están rebajados en ése porcentaje, ya que la mente del consumidor ignora la letra pequeña.

• Música de fondo: en tiempo de rebajas lo que un buen comerciante quiere es que el individuo se encuentre en estado de excitación, casi de hiperactividad. Se usa música más animada para que nos active y nos haga comprar más y más rápido. Lo último que el vendedor necesita es que los compradores se relajen y tomen decisiones de manera clamada y razonada.
• Frases y eslóganes: en cualquier rebaja podemos ver por todos lados palabras como "rebajas", "últimas unidades", "por tiempo limitado", "aprovecha la oportunidad"... Todo esto no son más que medidas de ejercer presión sobre los consumidores para que aceleren el ritmo de la compra. Se introduce la idea de que esa gran oferta que se les hace a los clientes no van a durar y de que deben comprar cuanto antes y sin reflexionar, lo que nos lleva a compras compulsivas.

En definitiva, somos esclavos de nuestro subconsciente, y todas las empresas lo saben y se han convertido en auténticas expertas en usar esa flaqueza en nuestra contra para hacernos comprar de manera alocada. Ante esto sólo nos queda concienciarnos antes de comprar de que van a jugar con nuestras emociones y de que debemos pararnos a reflexionar y no dejarnos seducir por toda esta maquinaria que ha sido específicamente montada para confundir nuestros sentidos.