Venta personal

La venta personal es una técnica que combina publicidad y venta en la que un vendedor ofrece un determinado producto o servicio a un consumidor de manera directa o personal. Consiste mayoritariamente en el uso de una comunicación directa y bilateral (de persona a persona) con el objetivo  de conseguir un intercambio y consiguiéndose además un feedback (el consumidor hace saber al momento su opinión de la experiencia de venta). Permite hacer una mejor selección de potenciales clientes, adaptar cada entrevista al tipo de cliente, aclarar dudas al cliente en el momento haciendo una demostración del producto y conocer sus necesidades e intereses concretos, así como cerrar la venta (de ahí que pueda llegar a ser más efectiva que otras técnicas publicitarias) y conseguir una relación prolongada a lo largo del tiempo con el cliente. Sin embargo, la venta personal puede llegar a ser una técnica costosa (en relación a lo que le cuesta a la empresa cada vendedor junto a aquellos relacionados con la fidelización de cada cliente) y lenta (llegas a un menor número de clientes potenciales que con otras técnicas de publicidad)

Esta estrategia de venta fue creada en el s XX en el contexto de dos guerras mundiales y una gran Depresión que llevaron a que las empresas no tuvieran consumidores a los que ofrecer sus productos. Ante esta situación, se empiezan a contratar vendedores para que vayan puerta por puerta haciendo presión para que los compradores adquiriesen los productos de la compañía (como por ejemplo aspiradoras, enciclopedias...). Cuando la situación cambió y la demanda superó a la oferta, la venta personal fue perdiendo su importancia en los mercados de productos de gran consumo, si bien siguió siendo utilizada en los mercados de productos duraderos (como por ejemplo automóviles), industriales o de servicios, siendo estos tres mercados aquellos en los que la venta personal tiene una importante presencia actualmente. Incluso algunas religiones como los testigos de Jehová usan ésta técnica para captar feligreses, yendo puerta por puerta vendiendo su particular "producto" (la fe).  

La venta personal tiene tres etapas:

1. La búsqueda de clientes: se buscan potenciales clientes para la empresa teniendo en cuenta las características del producto que se vende y a quién va dirigido. A continuación se les clasifica por orden de importancia para la empresa (basada esta en factores como su capacidad financiera o el volumen de venta que puede suponer para la empresa) con vistas a darles más prioridad a unos que a otros. Finalmente se recaba información sobre dichos clientes con el fin de averiguar sus necesidades, motivaciones...; y se planifica a estrategia que se seguirá para cada cliente en concreto.

2. La entrevista: ha de estar personalizada para cada cliente y se compone de 4 fases:

• Presentación: en esta etapa el vendedor se presenta ante el cliente de manera amable haciéndole saber el motivo de su visita. Un buen vendedor ha de transmitir desde un principio profesionalidad, confianza y seguridad para asegurar el buen fin de la entrevista.
• Argumentación: el vendedor presenta el producto al vendedor y comienza la negociación para conseguir cerrar la venta. En este paso pueden utilizarse diversas técnicas como por ejemplo: MICASO (Moda Interés, Comodidad, Afecto, Seguridad y Orgullo), Circunstancias adecuadas (cada cosa ha de hacerse en el momento oportuno si se quiere llegar a cerrar la venta), Fórmula de compra (hacer creer que no hay mucho tiempo para decidirse) o AIDAS (Atención, Interés, Deseo, Acción y Satisfacción). Cada argumentación ha de estar adaptada al tipo de cliente, no siendo eficaz aprenderse de memoria lo que se quiere decir, ya que ello hará que el cliente pierda el interés. Hay que hacer que se sienta especial.
• Manejo de Objeciones: es de esperar que en la época en que vivimos el cliente esté saturado de información, así como que su actitud hacia el vendedor sea desde un principio crítica. Un buen vendedor ha de estar preparado para desmontar los argumentos de no compra del cliente, siempre manteniendo un ambiente de respeto y sin caer nunca en la discusión con el cliente. Más que ver las objeciones como un ataque hacia el producto, el vendedor ha de verlas como indicios de que el cliente está interesado en el producto que se le ofrece.
• Cierre de ventas: cerrar la venta es el objetivo que se pretendía alcanzar consistente en convencer al cliente para que adquiera el producto. Nunca ha de ser forzada por el vendedor, sino que se ha de guiar sutilmente a cliente para que sea él quien tome la decisión de comprar.

3. El seguimiento: el vendedor mantiene la comunicación con el cliente tras cerrarse la venta a fin de asegurar que esté satisfecho. Ello además permitirá solucionar problemas y fortalecer relaciones de cara a futuras ventas.

En los últimos tiempos, se está reconociendo aún más la importancia de la venta personal en determinados sectores, razón por la cual se ha creado un nuevo término, el Key Account Management (KAM). El KAM consiste en establecer y desarrollar relaciones rentables con los clientes estratégicos de la compañía. El Key Account Manager no sólo ha de buscar nuevos clientes, sino que ha de encargarse de fortalecer las relaciones con los mismos, haciéndolas duraderas y beneficiosas tanto para la empresa como para el propio cliente. Para ello, un KAM ha de constar de las siguientes características: creatividad, constancia, empeño, compromiso y proactividad. El KAM ha de buscar clientes de manera constante y por propia iniciativa, tomando sus propias decisiones, así como mantener y fortalecer las relaciones con los clientes que consiga. Éste es el prototipo de vendedor eficaz que todas las empresas deberían aspirar a tener, ya que una empresa con un vendedor de ésta categoría está predestinada a tener grandes resultados

El vendedor de humo

Publicity

En un mundo como el nuestro donde a cada minuto nos llegan miles de estímulos de millones de empresas que anuncian sus productos, nosotros, la audiencia, nos sentimos asfixiados por tanta publicidad y gracias al avance de las tecnologías de la información somos mucho más críticos con el mundo que nos rodea. Ello ha llevado a las empresas a interesarse por nuevas formas de dar salida a los productos que nos ofrecen. Los canales que suelen utilizar suelen clasificarse en dos grupos:  

• Comunicación Above the Line (ATL): es aquel tipo de comunicación que usa los medios publicitarios convencionales como la televisión, la prensa, las vallas publicitarias, la radio o internet. Suele usarse para llegar a un público más amplio y por ello suele ser más cara.

Anuncio El Corte Inglés

• Comunicación Below the Line (BTL): este tipo de comunicación usa medios no tan convencionales ni tan masivos para transmitir el mensaje (marketing telefónico, marketing de guerrilla, ferias, patrocinio, merchandising...). Es mucho más barata que la ATL y en los últimos años está sufriendo un inesperado auge.

Las empresas invierten millones en ambos tipos de comunicación cada año para asegurarse una cuota de mercado lo más elevada posible, pero aún así, es posible que la comunicación pagada ya no salga tan rentable como antaño. Nosotros, la audiencia, hemos llegado a ser demasiado críticos como para dejarnos impresionar con la farsa que supone la publicidad costeada por las empresas. La audiencia ha adquirido una cierta inteligencia y es capaz de hacer el siguiente razonamiento: si una empresa paga su publicidad, nunca nos van a decir algo malo sobre sí mismas, en definitiva, no van a ser objetivas. Es por ello que vamos a suponer que todas las empresas mienten acerca de sus productos y por tanto no vamos a dar credibilidad a ninguna información o publicidad procedente de la propia empresa anunciadora.

Ante este problema las empresas han dado con una nueva manera de dar a conocer sus productos y su nombre es "publicity". Publicity es ante todo hacer que hablen de ti como empresa en los medios de comunicación y a poder ser sin que tu intervengas en lo más mínimo en la transmisión del mensaje. Las ventajas que plantea esta nueva técnica de comunicación son más que notables ya que supone: bajo costo (puede llegar a ser un coste = 0, gracias al uso de blogs o redes sociales), alta credibilidad (la audiencia percibe como más veraz la información que le llega, ya que no es la empresa la que está comunicando directamente, sino que la información llega de una gente externo a la empresa y totalmente imparcial) y gran penetración psicológica (la gente tiende a recordar esto que un simple anuncio en la radio o la televisión).

Existen ya de hecho películas que recogen el poder de las redes sociales y en concreto la efectividad que puede llegar a tener la publicity. Sirva de ejemplo la película #CHEF. Ésta película transmite a la perfección el efecto que puede llegar a tener la publicity (en concreto la publicity generada por las redes sociales) en cualquier tipo de empresa. La película comienza con un famoso chef que recibe una mala crítica de un famoso bloguero hacia su comida, razón por la cual es despedido y queda desprestigiado ante el mundo. Ante esta situación decide montar un camión de comida para ir vendiendo su cocina por todo Estados Unidos y gracias a la cuenta de Twitter creada por su hijo y la publicity que genera es capaz de recuperar su perdido prestigio y el mismo bloguero que tan duramente lo criticó acaba alabando su comida. 
¿A qué conclusión nos lleva esto? La publicity es un medio increíblemente efectivo para comunicar, pero es del todo incontrolable por las empresas y puede convertirse en un arma de doble filo, ya que no existe sólo la pubicity favorable a la empresa, sino que también puede ser desfavorable y, curiosamente, ésta suele calar más hondo que la primera. 

Trailer de #CHEF

Campañas teaser

Una campaña teaser o campaña de intriga es aquella que intenta captar el interés desde un primer momento aportando suspense al mensaje que se intenta transmitir. Consiste en ofrecer al receptor información fragmentada de tal manera que se crea una situación de expectación y curiosidad que provoca en el consumidor un deseo por saber qué es lo que se está vendiendo, así como una actitud más favorable hacia la compra. Puede adoptar muchos formatos (anuncios que no revelan la identidad del anunciante, spots televisivos, trailers...), pero lo que todos tienen en común es que plantean el mensaje como un enigma, no revelando el producto que se está vendiendo hasta el final. Hay ocasiones en que ni siquiera se llega a decir el nombre de la marca que se está vendiendo

Pingüinos de Mixta

La técnica usada para hacer este tipo de campañas es apelar no tanto ya a las características del producto, sino que se centra en crear y estimular sentimientos en el receptor a través de las palabras, las imágenes o la música de fondo de tal manera que captas la atención del receptor y haces que preste atención, lo que es sumamente útil en un mundo donde la audiencia está saturada. Al captar la atención y crear un sentimiento puedes conseguir que tu producto sea conectado a una emoción por la mente del consumidor, lo que hará que no olvide tu anuncio y que lo tenga en cuenta a la hora de adquirir un producto u otro.

Donde más evidente es y más se usa ésta técnica es en televisión e internet (cada vez más el segundo ya que hacen que la transmisión de la información sea mucho más rápida y en ocasiones gratuita como por ejemplo a través de redes sociales). La duración media de un spot televisivo es de 20 a 30 segundos. La razón de este intervalo de tiempo es que un anuncio de una mayor duración hace que el receptor se aburra y deje de prestar la atención. El uso de un spot teaser permite al vendedor usar una franja de tiempo mucho mayor (de 1,5 minutos a 2,5 minutos) ya que al crearse expectación no rebelando lo que se vende en los primeros segundos se persuade al receptor de seguir viendo el anuncio y hace que éste se imprima en su memoria.

El Hobbit Teaser Trailer

Esta técnica publicitaria trae consigo una mayor volumen de ventas que el que provocaría un anuncio convencional, razón por la cual las campañas teaser son cada vez más utilizadas por el cine, la industria de los videojuegos y en general todas las empresas para promocionar o lanzar nuevos productos. De hecho en la industria del cine existe la "norma" de hacer varios trailers para una misma película. El primero es siempre un teaser trailer que se caracteriza porque no suele contar nada del argumento de la película, sino que tan sólo hace saber al espectador que la película está en camino y que pronto podrán disfrutarla en el cine más cercano. De hecho, suelen hacerse estos teaser trailers antes de que la película esté acabada, pudiendo estar todavía filmándose o incluso puede que todavía no se haya empezado a filmar. El segundo trailer es el trailer de lanzamiento, más centrado en el argumento y desvelando parte de la trama de la película. La diferencia entre ambos trailers es monumental, ya que el primero suele ser más corto, con menos diálogos (o incluso ninguno) y una música que genera suspense y tensión; mientras que el segundo suele ser de mayor duración, con más diálogo con el fin de explicar la trama y una música más suave.

El Hobbit Trailer de Lanzamiento

La pregunta es: ¿Por qué las campañas teaser tienen tanto éxito? La respuesta es tan solo una palabra: emoción. En estos tiempos con una audiencia fragmentada, crítica y saturada ya no vale decir las características o ventajas de tu producto comparado con el de la competencia. Lo que importa es la emoción que consigas transmitir con tus productos.

https://www.youtube.com/watch?v=X9Vp506Z5Fw